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最近有兩篇文章在智能圈廣泛流傳;一篇宣稱智能硬件集體踏空,這個時代結束了;一篇紅衣周教主反思智能硬件免費是錯誤的。作為從 2013 年就開始涉足智能硬件的老兵,此刻,思緒如同尿崩,就像憋泡尿終于找到了廁所,一發不可收拾。

 

智能硬件不過是硬件的一種形式,只要硬件行業還在繼續,智能硬件時代就不會結束,未來智能反而會變成標配的功能,涌現出更多的剛需實用智能產品,就像智能手機,現在沒有人強調了,因為從華強北,到小米,到國外品牌,智能已經是標配,非智能手機反而成為小眾。

智能硬件從火山爆發式的增長,到現在寒冬來臨,風光不再,90% 的創業團隊已經掛掉,或者正在掛掉的路上急駛,這只不過是行業發展的潮起潮落而已,同樣的熱炒正發生在 VR/AR、機器人、人工智能等領域,二年后,仍然會有 90% 的團隊掛掉,又會出現新的熱點,循環往復。

現在整個智能行業冷卻下來,專注產品,專注現金流,可以說行業退燒后,精神多了,但我們需要反思這三年的得失,尋找規律,避免同樣的踏空在新興領域重復,讓我們回顧整個行業摔過的那些大坑:

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一. 支撐高估值的大數據商業模式根本不成立!

投資人看項目,或是創業團隊編寫商業計劃書,都把智能硬件 APP 端客戶數據和未來數據變觀作為高估值的基礎 ,但是相比于邊界成本為零的純軟件免費 APP,動輒有幾百萬,上千萬的下載用戶,智能硬件團隊一年的銷量也就是幾萬套,很好的二三十萬套,全國能達到單品百萬銷量的也就小米手環等幾款現象級爆款,即便已經達到幾千萬上億用戶的 APP 應用軟件: xx 天氣,xx 音樂等,也在晝思夜想,苦苦尋找著數據變現的途徑,何況智能硬件賣掉幾百萬套,簡直難比登天,99% 的創業團隊都達不到,那數據變現就是個夢中情人–想到摸不到,這個估值基礎不存在,就造成前期估值虛高,后期融資無門的狀況。

二、 不是剛需,而是取悅媒體和投資人的偽需求產品充斥市場!

智能的,帶 APP 數據的智能產品才能融到錢,于是所有團隊都把產品強加上藍牙或 WiFi 模塊,先智能再說,再想象出來使用場景,至少編商業計劃書的時候,白嗨到高潮!我們也有過教訓,幻響有一款拿到德國紅點設計獎的智能空氣盒子,在定義產品的時候加了藍牙和 APP 進去,邏輯是消費者在測完 PM2.5 后,同步到手機,在 APP 中打開地圖標注,形成空氣質量地圖,這個想象出來的智能標注需求并不活躍,僅僅檢測 PM2.5 的剛需也不夠,不解決凈化問題,產品銷量一般,這對幻響是一個深刻的教訓,耽誤了時間,損失了 money。

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三、對產品極致的理解是做最貴的產品

我見過很多創業團隊,產品設計創意很不錯:一個獲得紅點獎的智能水杯(非 MK),加了貴而無用的無線充電方案;一款智能項圈,鈦合金全 CNC 工藝,一問成本 200 多,網上賣 599;我也跟這些團隊把產品 BOM 成本拆分過,換工藝和方案就有百十元的成本優化空間,并不損失設計和主要功能,這是互聯網思維害死人的一個方面,如果在產品定義時就明確自標客戶,了解他們心理承受價位,定位準確,銷量增加何止一兩倍,產品重做又得三五個月,已經來不及了,很多優秀的團隊就死在這一點上。

四、BOM 成本定價策略是互聯網思維對智能硬件最大的絕殺!

小米倡導 BOM 成本定價策略,即在成本上浮 15%,作為零售價,一度成為小米收割勝利果實的必殺利器,我們在移動電源和手環上遭遇過二次小米,血肉橫飛,基本退出了這兩個領域;這是基于小米和樂視這種巨無霸公司,官網商城有巨大流量,數百萬的粉絲,創始人和品牌強大的號召力基礎上,推出的營銷策略,對于初創團隊,只有京東、天貓可以利用,推廣引流需要高額費用,毛利太低只能燒錢去做。

最坑的是,這種價格策略完全自我閹割了線下零售和禮品渠道進入的可能性,因為線下渠道需要成本 x3 或 x4 標定零售價格,留出充足空間給渠道運營,切記,2B 渠道是利潤驅動的,不是產品驅動的,除非客戶指定產品,當然是哪個掙錢推薦哪個,產品再創新也沒有用 !結果是網上引流不足,剛需不夠,銷量可憐,又自廢武功,線下渠道根本進不去,只有拼命融下一輪,或是燒光錢散伙二種可能。

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五、紅衣教主周鴻煒終于承認智能硬件免費是行不通的!

上周看到這篇文章終于松口氣,不怕橫的愣的,就怕不要命的!app 應用下載是需要成本的,智能硬件生產成本,物流,售后客服各種環節成本很高,免費肯定不靠譜;還有更狠的招兒,華強北一直等著周教主放出免費硬件,大量回收,換個殼就當自己的產品賣,有多少收多少!關鍵大佬有錢,真要橫起來,再帶動幾個老大也免費,整個行業會哀鴻遍野,挫敗一大批創業小伙伴們的信心,幻響一直沒碰智能攝像頭,就是讓老周號稱要免費嚇得!

對于已經在路上的小伙伴,除非進入品類第一,融資的大門基本已經關閉,掙現金變成了生死存亡的大事,活下去更成為首要命題,切記,不要再寄希望于投資人,現在是資本的冬天,所有的投資人投了兩三年幾百個項目,都沒有跑出一匹獨角獸,你說你頭上長了個大包,馬上就能冒出獨角,誰也不能信!

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智能硬件還有解嗎?有解!
老張推出幾個錦囊,為不傳之過冬秘籍:

一、痛定思痛重新規劃產品,必須是剛需,能解決某個痛點需求。

不要復雜功能,只要搞定單一痛點,達到一針捅破天,要不要智能模塊無所謂。以我們這三年的經驗,不帶智能的產品消費者更容易接受,投入節省幾十萬,周期少三個月以上,幻響開發了幾款智能音箱,從早期的三步連 WIFI 到后來的 WPS 一鍵聯網,一直是吐槽最多的環節,智能的銷量遠沒有同一款藍牙版銷量大,僅從掙錢的角度,做非智能的產品投入產出比大得多!

其實有一個方向值得小團隊嘗試,就是傳統產品的外觀設計升級,舉個例子,桌面 USB 小風扇,無印良品買 189,淘寶充斥著 19-39 的低檔貨,從外觀,工藝,配色都慘不忍睹,50-100 的很少有品牌做;其實消費升級的市場潛力巨大,去年中國人購買了全球 45% 的奢侈品,咱有錢,只是國內買不到精品。幻響和一個樂泡出來的小團隊,不約而同設計了小風扇,我們的是簡約設計風格,帶鋰電池,真皮帶,哪兒待著哪兒就涼快,今天北京高溫藍色預警,讓酷暑來得更猛烈些吧!

這個方向有成千上萬種可設計創新的剛需小產品,不用懼怕小米等巨無霸的競爭,他們根本做不過來,也看不上!這種投入小,銷量大,拼設計的剛需產品,創業小伙伴特別適合做,未來的市場不是拼價格的低端競爭,而是顏值高,逼格高,價格適中,滿足白領場景需求的精品會走俏。

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二、智能硬件的銷售突破口在禮品渠道!

在國內,禮品市場每年八千到一萬億市場容量,只要符合新奇特的產品,都帶有禮品屬性,但它必須具備二個基本條件;

1、是剛需,智能讓生活更方便,更傻瓜。

2、是定價策略,必須按照 2B 模式,這個渠道是利潤驅動的。

禮品渠道最大的難度,在于完全是線下地推模式。幻響為此花了 9 年時間,在全國建立十個辦事處,有近 20 位銷售精英,負責 20 多個省,每個省重點拜訪 50 多家禮品公司,常規聯系 100 家以上禮品公司,全國上門拜訪 1000 家重點禮品代理,建立完整獨立的禮品渠道體系;一次新品發布,就能讓全國幾百家核心禮品代理的老板桌子上擺上幻響產品,并上門演示主要功能和賣點;這個渠道運營需要積累,但是產出也大,一個會議或促銷采購幾百套很正常,比電商一臺臺賣快多了,這是短期改善現金流的突破口!

三、Winter is coming,抱團取暖,改獨居為群居!

現在北上深等地建立了很多創客空間和孵化器,能提供辦公場地,公司注冊,設計、供應鏈、種子投資等一條龍服務,但是這還不是創業團隊最痛點,就像一個畢業生剛到北上廣,小區能提供餐飲,便利店,找對象,桑拿大保健等周到服務,但他最迫切的是找工作掙錢!創業小伙伴一樣,痛點是怎么把產品賣出去掙現金流!

我們根據九年積累的產品經驗,銷售渠道,量身定做一套幻響營銷加速器模式,從定義產品功能開始,一起優化設計,供應鏈選擇,質量品控,產品定價,最重要的是我們多年積累的渠道優勢,包括電商渠道(京東天貓每月進店 300 萬人次),禮品渠道(全國 1500 家代理商),零售渠道(覆蓋 300 家高端店面),幫助小伙伴銷售產品,用聯合品牌打造爆款,每款年銷售量目標不低于 10 萬套,小伙伴做最擅長的技術積累,APP 研發,打磨產品,我們負責市場宣傳推廣和渠道銷售,咱也打造一個幻響生態鏈,小米、樂視、360 這樣的霸王龍打不過,用我們的群狼戰術,還真不怕任何其它競爭對手!就是一只羊,也是狼群中的羊,老虎想吃你也得掂量掂量!

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總之, 智能硬件的時代還沒有真正到來,前兩年發高燒,絕大部分小伙伴沒抗住,變成了先烈,但幸存者漸漸適應黑暗森林的生存法則,通過產品創新,技術創新,模式創新,進化出尖牙利爪,亦或是改獨居為群居,活下去最重要!

智能硬件前途是光明的,道路是曲折的,這條路大家一起趟出來,即使沒有堅持到終點,也會給后來者一些經驗和教訓,智能江湖上還會流傳著我們的傳說!

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